Revista de la Cámara de Comercio Alemana para España / Zeitschrift der Deutschen Handelskammer für Spanien 03-2021

31 economía HISPANO - ALEMANA Nº 3/2021 del agente comercial, espe- cialmente si se compara con el distribuidor, reside en que permite a la empresa fabricante tener acceso a los clientes finales y mantener vivo el contacto con ellos, aun en caso de haber finalizado la cola- boración con el agente comercial. Además, la inversión en la coope- ración con un agente comercial supuestamente es reducida, ya que habitualmente se limita a las comisiones por ventas realizadas. También en el mercado alemán la figura del agente comercial cuenta con una larga historia. Actualmente el gremio sectorial (CDH) integra a unos 34.000 agentes comerciales, entre ellos, un número impor- tante como representantes de empresas exportadoras españolas. La satisfacción por parte de dichas empresas españolas con este formato de cooperación en el mercado alemán es aceptable. En el gráfico a continuación se puede observar el grado de satisfacción de unos 400 exportadores españoles con los diferentes canales de distribución en Alemania. Está basado en una encuesta realizada por la Cámara de Comercio Alemana para España. Con una evaluación media de 3,25 puntos en una escala de 1 (insatisfecho) a 6 (muy satisfecho), a primera vista, la búsqueda de un agente comercial se presenta como opción válida para las empresas españolas que desean acceder al mercado alemán. Este resultado es aún más comprensible si se tiene en cuenta que la opción de venta directa desde España solamente es viable para un número limitado de empresas, ya que para ello resulta imprescin- dible disponer de personal de habla alemana. Entre sus múltiples servicios para empresas españolas, la Cámara de Comercio Alemana para España ofrece la búsqueda de agentes co- merciales, un servicio que se mantiene como uno de los más solicita- dos después de cientos de consultas y proyectos realizados a lo largo de los años. Es por ello que la Cámara Alemana cuenta con amplios conocimientos en este ámbito. Esta experiencia nos ha mostrado que el agente comercial sigue siendo una pieza importante para el acceso al mercado alemán. Sin embargo, constituye un teso- ro cada vez más difícil de encontrar. Las razones son variadas. En primer lugar, influye el factor demográfico. En el colectivo de los agentes comercia- les, la edad media está en constante aumento. Se constata que, entre la gente joven, cada vez hay menos in- teresados en dedicarse a una actividad que requiere una inversión importante de tiempo y esfuerzo y que, a cambio, ofrece pocas garantías de ingresos fi- jos y atractivos. En segundo lugar, y como consecuencia de lo anteriormente expues- to, los pocos interesados en representar a una empresa española en el mercado alemán demandan, cada vez más, remuneraciones fijas y continuas durante varios años, independientemente de los resulta- dos de sus actuaciones. Los argumentos de ambas partes, tanto del agente comercial exigiendo el fijo, como del exportador, negándolo, parecen justificados. Los agentes opinan que no hay motivo para facilitar de forma gra- tuita sus valiosos contactos con potenciales clientes e invertir su tiempo en representar a la empresa española y sus productos con la expectativa incierta de poder cobrar comisiones en un futuro. En cambio, el exportador considera que el esfuerzo necesario para el agente comercial es reducido, ya que puede utilizar contactos exis- tentes y simplemente debe introducir una nueva línea a contactos que visita de todos modos en sus actividades habituales. La Cámara Alemana recomienda considerar un fijo siempre y cuando el agente cuente con contactos sólidos y comprobados en el sector en cuestión. Además, se deberá negociar este importe fijo y, even- tualmente, introducir una cláusula mediante la cual se acuerde que una parte de este fijo se descuente de futuras comisiones. Asimismo, es importante no confundir la búsqueda de un agente co- mercial en Alemania con una selección de personal. La situación ac- tual es más bien la inversa. Los agentes comerciales válidos están en posición de elegir a las empresas que deseen integrar en su portafolio. Resulta imprescindible abandonar la idea de que el clásico agente comercial sigue siendo una herramienta barata que no conlleva in- versión. La empresa exportadora debe estar abierta a ofrecer pagos fijos a agentes bien establecidos y de confianza para encontrar a este colaborador imprescindible para abordar el mercado alemán, uno de los más atractivos y a la vez más complejos del panorama exterior. w Una ventaja importante Satisfacción con los canales de comercialización 6 = muy importante I 1 = poco importante Venta directa Distribuidores / mayoristas Representantes Filial o delegación propia Personal propio sin oficina física Joint venture con una sociedad alemana 6.0 5.5 5.0 4.5 4.0 3.5 3.0 2.5 2.0 1.5 1.0 3.71 3.93 3.25 2.57 2.42 1.87