Revista/Zeitschrift Economía Hispano-Alemana 02-2021 | Junio/Juni 2021

30 economía HISPANO - ALEMANA Nº 2/2021 DerdeutscheMarkt -unzugänglich für spanischeUnternehmen? Der deutsche Markt ist von den gesamtwirtschaftlichen Zahlen her betrachtet der wichtigste Markt innerhalb der EU-Mitgliedsstaaten. Gleichzeitig stehen Projekte zum Zugang zum deutschen Markt vor einer Reihe von Herausforderungen, die es schwierigmachen, kurzfristig positive Ergebnisse zu erzielen. Zu diesen Herausforderungen gehört in erster Linie der sogenannte «Zugang zu den Vertriebskanälen». Was bedeutet das? Suche nach Direktkunden / eigener Niederlassung In denwenigsten Fällen ist der Zugang zu den Direktkunden tatsächlichmöglich. In Betracht gezogenwerden sollte diese Option nur unter zwei Voraussetzungen: eine geringe, klar definierte Anzahl von potenziellen Kunden und gute Deutschkenntnisse. Ein Beispiel hierfür könnte ein spanisches Unternehmen mit einer speziellen Robotertechnologie für Schmiede- und Gießprozesse sein. In diesem Fall wäre es machbar, eine begrenzte Anzahl potenzieller Kunden zu definieren und diese direkt anzusprechen, sofern das spanische Unternehmen mit dem potenziellen Kunden in der Landessprache kommunizieren kann. Die Gründung einer Tochtergesellschaft in Deutschland scheidet in den allermeisten Fällen aufgrund des damit verbundenen finanziellen sowie personellen Aufwands aus. A L E M A N I A | O B S E R V A T O R I O D E M E R C A D O Según nuestras experiencias en muchos proyectos de búsqueda durante los últimos años, los agentes comerciales, en su acepción tradicional, parecen haberse convertido en una especie en vías de extinción. A pesar de que el gremio de agentes comerciales en Alemania, el CDH, dispone de una base de datos de más de 7.000 agentes para prácticamente todos los sectores económicos, pocos parecen estar dispuestos a asumir nuevas representaciones basadas en el modelo tradicional de comisiones por ventas. Cada vez resulta más frecuente que la empresa española se encuentre frente a exigencias de ‘fijos’, cuotas de compensación de gastos del agente, que pueden elevarse a varios miles de euros mensuales. Por ello, la Cámara Alemana recomienda desarrollar un profundo análisis de estas propuestas, tomando en cuenta el importe del fijo requerido y, muy especialmente, las perspectivas de poder amortizarlo en un tiempo razonable, teniendo en consideración para ello el perfil y los conocimientos y los contactos del agente en el sector en cuestión. En la actual coyuntura económica, muchos proveedores españoles podrían encontrar ventajas en el cambio de estrategia de numerosas empresas alemanas respecto a sus preferencias de aprovisionamiento como consecuencia de problemas registrados en sus cadenas de suministro, especialmente con proveedores de origen asiático, durante la pandemia. En este sentido, recientes encuestas confirman que las empresas alemanas están tomando de nuevo en consideración recurrir a fuentes de suministro más cercanas, con un enfoque especial en sus socios europeos. Para muchas empresas españolas, esta tendencia podría brindar una nueva oportunidad para comprobar su accesibilidad al mercado alemán. Para todas ellas, la Cámara Alemana ofrece una amplia gama de servicios de asesoría y asistencia y la acreditada experiencia de su departamento de Consultoría de Mercado. w