Revista/Zeitschrift Economía Hispano-Alemana 02-2021 | Junio/Juni 2021

29 economía HISPANO - ALEMANA Nº 2/2021 de Comercio Alemana para España, entre su amplio catálogo de servicios y actividades, ofrece consultoría y asistencia para empresas españolas interesadas en acceder al mercado alemán o potenciar su presencia en él. Tanto nuestra experiencia basada en cientos de proyectos de esta índole a lo largo de los años como las respuestas de cientos de empresas participantes en el marco de encuestas sobre este tema con- firman que, por cifras macroeconómicas, el mercado alemán es sin duda el más importante dentro de los países miembros de la Unión Europea. Al mismo tiempo, los proyectos de acceso al mercado alemán, principalmente por parte de pequeñas y medianas empresas españolas, se enfrentan a una serie de retos que complican la obtención de resultados positivos a corto plazo. Al frente de estos desafíos se sitúa, en primer lugar, el acceso a los canales de distribución. ¿Qué significa esto? Búsqueda de clientes directos / filial propia En la práctica, son muy pocos los casos en los que el acceso a clientes directos resulta realmente posible. A este respecto, la Cámara Alemana recomienda considerar esta opción solamente bajo dos premisas: contar con un número reducido y bien definido de posibles clientes y disponer de un dominio fluido del idioma alemán. A modo ilustrativo, un ejemplo de ello podría ser una empresa española con una tecnología robótica especial para procesos de forja y fundición. En este caso sería factible definir una cantidad limitada de clientes potenciales y dirigirse a ellos de forma directa, siempre y cuando se cumpla con el segundo requisito: la habilidad de la empresa española de comunicarse con el posible cliente en el idioma de este. Al tratarse, en la gran mayoría de los casos de pymes, la opción de crear una filial propia en Alemania suele descartarse a causa de la inversión inherente, tanto en lo relativo a recursos económicos como humanos. Comercio electrónico A primera vista, la ya no tan nueva opción del comercio electrónico parece abrir opciones hace algunos años impensables a la hora de acceder a otros mercados, especialmente para los productos de consumo, tanto duraderos como del sector alimenticio. Sin embargo, no debe subestimarse el esfuerzo requerido para iniciarse en esta vía y cosechar resultados tangibles a través de la propia tienda online. Socios comerciales Finalmente, las empresas pueden también recurrir a los ‘canales clásicos’ de acceso a mercados extranjeros: la cooperación con socios comerciales en el país de destino, en concreto, con agentes comerciales y/o distribuidores o mayoristas. La Cámara